повышение прибыли за счёт контекстной рекламы
Правильно созданная и настроенная контекстная реклама сегодня является одним из самых быстрых и эффективных способов достучаться для целевой аудитории.Эта тема достаточно изучена, в том числе, вашими конкурентами, поэтому чтобы их обойти, над принимать в расчет некоторые нюансы, которые позволят создать более продающие контекстные объявления.
Учитывайте менталитет целевой аудитории при создании рекламных объявлений
При создании объявлений контекстной рекламы, чтобы быстро привлечь к ней внимание, учитывайте менталитет восприятия информации у потенциальных заказчиков. Например, если вы ее транслруете на рынок Узбекистана, то учитывайте, что менталитет узбеков определяет принадлежность их к древней общине купцов, поэтому у них принято везде торговаться: на рынках, в магазинах. При этом, продавцы ведут себя очень вежливо, и у них всегда можно рассчитывать на получение скидки.Пример содержания контекстного объявления для Узбекистана:
"Буровые установки от 2 млн. руб.! Можно торговаться!
Если контекстная реклама транслируется на рынок Казахстана, тогда надо учитывать деловой менталитет казахов Это одна из самых гостеприимных и дружелюбных наций. Они известны своим трепетным и уважительным отношением к старшему поколению.
Пример контекстного объявления для Казахстана:
Буровые установки от опытного производителя с давней историей!
Кроме учёта менталитета, учтите, что русский язык в других странах сегодня является не родным, поэтому продающие предложения должны быть максимально понятными и простыми. А ещё лучше, если вы продублируете ваши контекстные объявления на родном для потенциальных потребителей языке.
Почти те же рекомендации можно дать и для территории нашей страны, где, в принципе, официальным языком является русский. Однако, Если проанализировать этнический состав группы лиц, с большой степенью вероятности принимающей решения о покупке в секторе b2b, то можно настроить более продающие контекстные объявления на отдельные регионы страны.
используйте мотивацию лиц, принимающих решения о покупке при настройке суперпродающей контекстной рекламы
Мотивация покупателей в секторе би-ту-би имеет некоторые специфические особенности, которые обязательно надо учитывать при настройке продающей контекстной рекламы. Они связаны с тем, что в мотивацию простого потребителя встраивается мотивация потребителя из b2b сектора, связанная с рациональным принятием решений и высоким уровнем ответственности за покупку.Рациональность принятия решений выражается в четком понимании экономической выгоды - минимум затрат и максимум результата. Поэтому все покупатели из сектора битуби, в первую очередь, интересуются ценой, опасаясь переплатить, поэтому ценовая мотивация почти гарантированно подталкивает потребителей к покупке у искомого продавца на рынках би ту би, при условии, что у него есть выбор.
Пример контекстного объявления с учётом фактора рациональности (низкой цены):
Снижение цен на буровые установки до конца месяца! Успейте купить!
Однако, здесь необходимо учитывать, что фактор спонтанности на таких рынках не играет решающей роли, так как покупки технических товаров, чаще всего, должны быть обоснованы, одобрены, заложены в бюджет и только после этого специалисты по закупкам, либо будущие пользователи технического продукта приступают к его поиску и к плановой (можно даже сказать, к вынужденной покупке). Поэтому с помощью низкой цены, фактически, вы сможете добровольно переманить к себе уже готовых к покупкам клиентов.
Кроме того, дав публичное контекстное объявления о низкой цене и зная, что конкретный покупатель ищет определенный технический товар, можно даже, так сказать, "силой" заставить купить его у вас, обратившись в службу экономической безопасности клиента.
Постоянные скидки, по словам экспертов по стимулированию сбыта, в конечном итоге, приводят к снижению прибыли бизнеса, поэтому этим инструментом стимулирования надо пользоваться очень аккуратно:
- если вы даёте скидки в сезон спада продаж, чтобы хоть как-то поддержать сбыт, будьте готовы к тому, что конкуренты в это же время делают то же самое - тоже предлагают хорошие скидки, поэтому, чтобы всё-таки получить клиентов (на фоне спада цен у всех конкурентов), которые принесут прибыль (несмотря на скидки), надо очень точно посчитать максимальную скидку (с учётом сезонной ценовой войны с конкурентами), которая, всё-таки, можно обеспечить прибыльность,
- если скидки вообще не предлагать, то в рекламе акценты надо делать на другие факторы экономической эффективности,
- если вы хотите получить максимальное количество клиентов в сезон повального спроса на технические товары, как правило, это случается ближе к концу года, тогда обещание скидок поможет вам приобрести готовых к покупкам клиентов, которые, возможно даже, сами спешат потратить свой бюджет, выделенный на покупку конкретного технического товара. Кстати, многие конкуренты пользуются этим же самым методом стимулирования сезонного спроса. В этом случае, нужно также рассчитать максимальную скидку и успеть вперёд всех конкурентов. А контекстную рекламу, для повышения ее видимости в глазах потенциальных клиентов, составить с учётом их особенностей восприятия информации.
Как поступить в случае, если в сезон спада продаж у клиентов просто нет возможностей покупать технический товар, требующий предварительного планирования, согласования и утверждения ибюджета, но есть желание получить скидку в другое время?
В этом случае можно поступать очень просто - предложите заключать потенциальным клиентам соглашение о покупке, которое с юридической точки зрения никаких обязанностей не предполагает.
Тогда контекстную рекламу можно транслировать со следующим стимулирующим посланием:
Снижение цен на буровые установки до конца месяца! Успейте заключить соглашение!
Скидка и призыв к заключению соглашения, в случае если вы дадите такое объявление во время планирования потенциальными клиентами бюджета на покупку техничного товара (это происходит, как правило, в начале года), может обеспечить вас заказами даже на год вперёд, особенно, если конкуренты в этот период не будут стимулировать спрос на свой товар с помощью скидок.
привлечение клиентов по контекстной рекламе за счёт конкурентных преимуществ
Потенциальным покупателям из сектора b2b очень интересно узнать о широте применения технического продукта, о его функциональных возможностях, благодаря которым можно сэкономить на затратах при его использовании, например:- выгодная экономия топлива,
- больше функциональных возможностей,
- способность заменить собой ряд смежных продуктов.
Эти отличительные черты вашего продукта также нужно доносить до сведения потенциальных клиентов с использованием контекстной рекламы.
Пример контекстной рекламы с отличительными конкурентными преимуществами технического продукта:
Одна наша универсальная буровая установка заменит целый парк техники!
использование мотивации ответственности за покупку в секторе b2b
Вторым важным фактором при принятии решения о покупке технической продукции в би ту би секторе, после цены, является ответственность за покупку, означающая понимание того, что купленный товар должен, во-первых, в принципе работать, во-вторых, работать хорошо, без поломок, жалоб со стороны оператора и нареканий. Это очень важно для лица, принимающего решение о покупке, так как от этого зависит производственный процесс его компании, а это, в свою очередь, непосредственно влияет на ее прибыль и, соответственно, на личные доходы это лица (в виде зарплаты, премии, прибыли, если это собственник бизнеса).Соответственно, при составлении контекстных объявлений надо подчеркивать, что при покупке технического товара данной компании лицо, принявшее решение о его приобретении ничем не рискует и очень ответственно выполнит свое дело - купив именно этот технический товар.
Пример контекстного объявления, использующего мотивацию ответственности покупателя из b2b сектора:
Буровые установки с полной гарантией от производителя, с круглосуточной технической поддержкой!
Кстати, сразу возникает вопрос - кто и как будет заниматься круглосуточной технической поддержкой? Этот вопрос, на самом деле, относится уже к качеству, точнее к качественной работе разработчика конкретного (проданного покупателю) технического товара. По принципу - кто сделал, тот и отвечает за качество, за работоспособность, за интуитивную понятность системы управления. Если разработчик плохо сделал технический продукт и возмущенный и испуганный клиент срочно звонит непосредственному разработчику, например, ночью, тогда это будет лучшей мотивацией для исполнителя создавать качественный, надежный технический продукт с самого первого раза.
Влияние аббревиатуры на повышение кликабельности контекстных объявлений
Особенностью рынка b2b является использование многочисленных технических терминов, понятных только очень узким специалистам, настолько узким, что им самим, а не через отдел снабжения, приходится искать и заказывать специфический технический товар, имеющий специфическое название, либо совершенно интуитивно непонятную аббревиатуру.Использование узкоспециализированной аббревиатуры или специальных технических терминов в крестной рекламе, иногда, позволяет эффектно выделится среди конкурентов и сразу привлечь внимание к своему техническому товару.
доверие клиентов к компании как способ увеличения кликабельности контекстных объявлений
Люди доверяют конкретным людям больше, чем абстрактным брендам, доверие к которым, кстати, специально, целенаправленно формируется на базе человеческих отношений.Поэтому, за каждым продуктом потенциальные покупатели должны видеть людей.
