что мешает устойчивому росту компании из b2b сектора?
Устойчивому росту компаниям в рыночной экономике, особенно, на рынках b2b сектора (рыночная модель по классификации субъектов) мешают различные факторы экономической нестабильности, связанные с:- циклическим развитием экономики, вызыващим неустойчивость спроса на продукцию в разные периоды экономической активности (рост, спад, кризис, подъем),
- с государственным регулированием, например, временная останвка экономической жизни в опасный форс-мажорный период, вызывающей резкое временное сокращение спроса в некоторых отраслях.
Если последний пункт трудно предугадать и заранее подготовить план действий, то, циклическое развитие экономики можно достаточно точно спрогнозировать и предусмотреть оптимальные планы развития, учитывая особенности спроса в различные периоды экономической активности.
Рассмотрим это на примере торговой компании би ту би сектора, реализующей техническую продукцию, как наиболее подвижной по ассортименту, хотя, для гибкой, современной производственной компании управление ассортиментом тоже подойдёт.
способы стабилизации роста торговой компании b2b сектора
Способы стабилизации экономического роста торговой компании основан на учёте особенностей спроса в разные фазы экономической динамики, в частности:- в период экономического спада спрос на готовую продукцию постепенно сокращается, но, так как техническая продукция, например, машины, имеющие подвижные части, при эксплуатации, изнашиваются физически и, соответственно, ломаются, требуют ремонта (вместо покупки новых машин), поэтому в период экономического кризиса необходимо стимулировать за счёт рекламы и целевого продвижения объём продаж запасных частей, например, подшипников самого широкого ассортимента, необходимого для ремонта имеющейся техники,
- в точке максимального экономического спада (кризиса) платёжеспособность спроса падает больше всего, поэтому необходимо работать над максимальным расширением географического присутствия компании, реализующей запасные части (подшипники), проработать возможность применения бартерных схем, а также, системы отсрочек и рассочек платежа (с использованием банковских гарантийных инструментов), кроме того, надо наладить индивидуальную работу с теми потребителями подшипников, которые прямо или косвенно охватываются государством, поддерживающем ключевые предприятия в период кризиса, например, задействованных в строительстве социальных объектов, объектов инфраструктуры,
- в период экономического подъёма спрос на готовые, новые машины начинает увеличиваться, соответственно, основными клиентами, например, покупающими подшипники, становятся производители этих машин, регулярно приобретающими партии подшипников в промышленном масштабе, в этом случае необходимо активизировать личное взаимодействие с производителями подвижных машин и механизмов, покупающими подшипники,
- на пике экономического развития, после которого начинается спад, спрос на крупные партии подшипников замедляется, но, постепенно начинает увеличиваться спрос на мелкие партии со стороны ремонтных мастерских и лиц, оказывающих услуги по ремонту. В период, когда спрос на крупные партии подшипников уже сокращается (так как их потребители - производители подвижных машин и механизмов уже не могут сбывать свою продукцию на прежнем уровне), а спрос на мелкий опт от ремонтах организаций еще не набрал обороты (так как недавно купленная техника ещё не успела физически износиться еще нет потребностей в ремонте), надо ориентироваться на регионы и отрасли (выявлять их с помощью отраслевого и регионального анализа экономических показателей), где спад экономической активности еще не начался (для производителей техники) и/или где уже есть повышенные потребности в ремонте.
Под каждый период экономической активности необходимо:
- подстраивать рабочие процессы в отделе продаж,
- подбирать ассортимент и объем партий продукции (подшипников),
- настраивать работу сервисной службы по доставке продукции,
- прорабатывать формы гарантированной отсроченной оплаты продукции.
Кроме бизнес процессов, связанных с реализацией подшипников, в период экономического роста, когда наблюдается спрос на готовую продукцию, целесообразно развивать торговлю готовой машиностроительной продукцией.
В периоды экономического спада и кризиса, когда спрос на готовую продукцию низкий, лучше всего развивать торговлю запасными частями - подшипниками в самом широком ассортименте.
