Как увеличить продажи в секторе b2b? Стимулирование продаж продукции в b2b формате: эффективные, действенные, проверенные, работающие, распространенные, качественные, плодотворные способы, методы, подходы, приемы, рекомендации, советы

Самые эффективные методы увеличения продаж в b2b секторе

Если хотите, чтобы ваша компания оставалась не только на плаву в океане рынка, но и успешно обгоняла конкурентов, вам необходимо использовать как проверенные, так и эффективные методы стимулирования продаж, поэтому:
- о вашем продукте должны знать, соответственно, надо информировать своих потребителей по самым эффективным рекламным коммуникациям, результативность которых устанавливается практически,
- ваша реклама не должна быть надоедливой, навязчивой, поэтому ее надо подавать максимально естественным образом, благо, для этого на сегодняшний день есть соответствующие завуалированные методы подачи рекламной информации,
- на конкурентных рынках покупателей приходится подталкивать к приобретению товара, поэтому, чтобы конкуренты не подтолкнули их раньше, надо всех опережать и делать свое предложение самым лучшим.

Адресно проинформируйте своих покупателей о наличии продукта

Донести информацию о продукте можно с помощью классических методов адресной коммуникации, начиная с самых эффективных и экономичных, например, рассылка информации по почте, по e-mail, по смс, где содержится информация о скидках, бонусах, льготах, распродажах, дисконтах, промокодах, рассрочках, купонах, специальных условиях и других акциях.
Информирование покупателей должно иметь определенную периодичность, чтобы напоминать, но не надоедать им.

Дайте лицо своему продукту

Исследования психологии восприятия информации показывают, что лучше воспринимается информация от какого-либо конкретного лица, имеющего одушевлённые черты. Там лицом может быть:
- человек, например, известная медийная личность,
- мультяшный образ,
- лицом компании можно сделать даже своего сотрудника, обладающего располагающей внешностью.

Настройте гиперсегментацию контекстной рекламы

Благодаря современной цифровизации, сегодня можно общаться, практически с любым покупателем, индивидуально, в результате, ваши объявления становятся более заметными, четко отвечают на целевые запросы, приводят больше трафика по минимальным ценам.
Гиперсегментированная контекстная реклама настроенная таким образом, что когда потребитель (потенциальный) вводит в поиск конкретную фразу, то вся информация (весь контент) в объявлении и на сайте меняется (подстраивается) по этот конкретный запрос.
Например, если покупатель ищет "купить продукцию в городе до 1 млн руб. цене", тогда ему покажут точно такое же объявление, с которого он попадет на страницу сайта продавца с таким же заголовком.

Используйте нативную рекламу продукции

Чтобы донести информацию о своем продукте, среди огромной массы конкурентов, нужно применять нестандартные, тонкие, гибкие, интуитивные, естественные, полезные, ненавязчивые методы, подходы, пути, техники, тактики, подступы, способы, концепции, так как стандартные, прямые, классические, традиционные, привычные, обычные, распространенные, известные, навязчивые методики, приемы, системы, манипуляции, действия, воздействия, эффекты, способы, образы работают хуже.
Начитанная реклама, можно сказать, подается покупателю в такой информационной маскировке, которую он сам ищет, поэтому она естественным образом отвечает на все его вопросы.
Например, заголовок статьи нативной рекламы будет: "как купить хорошую продукцию?", где перечисляются основные критерии выбора, под которые идеально подходит продукция конкретной компании.

Таргетируйте рекламу продукции

Таргетированная реклама очень умно показывается целевым, чаще всего, ещё холодным (теплым тоже), потребителям, позволяет экономить бюджет при высокой отдаче.
Таргетированная реклама настраивается по точным социально-демографическим, возрастным, территориальным, псиографическим, поведенческим, временным данным.
Детально настроенная и тщательно протестированная таргетинговая реклама приводит недорогих, но, заинтересованных в продукте потребителей.

Улучшайте контекстный таргетинг

Используйте контекстный таргетинг (по ключевым фразам) при мультиформатном размещении, силы привлечь максимум аудитории, имеющей сформированный спрос.
Чтобы подобрать ключевые фразы и оптимальные ставки, внимательно тестируйте и анализируйте эффективность на тестовых бюджетах.

Подключите партнерский маркетинг

Отличный способ повышения продаж продукции со стопроцентной эффективностью затраченного бюджета, точнее, деньги партнеру вы выплачиваете только в случае проданной продукции, либо при достижении иных, поставаленных вами, целей.
Разработайте для партнёров программу, либо подключите готовую (особенно, на первых порах). Можно им предоставить бесплатные ресурсы, например, партнёрский сайт, который они будут продвигать самостоятельно.

Продвигайте продукт в социальных сетях с помощью смм

Около 45% населения являются активными пользователями социальных сетей, проводя там в среднем по 150 минут в день. А если добавить массу полезных статистических показателей (пол, возраст, семейное положение, интересы и другие), то можно получить очень точную целевую аудиторию и возможности прямого воздействия на неё.
Через социальные сети можно заставить потенциального потребителя задуматься о своих потребностях и подтолкнуть к покупке.
Работа в социальной сети не исключает, например, контекстную рекламу, а эффективно дополняет ее.

Примените видеомаркетинг

По статистике 60% населения предпочитают смотреть видео, вместо телевизора, 80% времени, проведенных в соцсетях, пользователи просматривают видео, 90% покупателей утверждают, что именно после просмотра видео они приняли решение о покупке.
Снимайте и выкладывайте интересные видео про свой продукт, "пишите" видеописьма, ведите видеоблоги, проводите видеосеминары (вебинары), выпускайте корпоративный видеожурнал, создавайте видеовизитки.

Используйте бенчмаркинг

Бенчмаркинг охватывает не только анализ конкурентов и заимствование у них самых эффективных технологий ведения бизнеса, но партнёров, компаний из смежных, похожих или, вообще, из совершенно других сфер деятельности.
Обязательно уделяйте повышенное внимание основным бизнес процессам конкурентов, а также изучайте и заимствуйте положительный опыт развитых, успешных аналогичных компаний из других ниш, чтобы вовремя избежать ошибок и внедрить у себя самые лучшие бизнес решения.

Создайте интернет-выставку

Многие компании имеют у себя образцы продукции (как минимум), выставочную комнату (шоу-рум), выставку на колесах (в фургоне, например), которые всегда можно продемонстрировать зашедшим к ним клиентам. Кроме традиционных способов, можно создать интернет-выставку,
Создавайте интернет-выставку, где можно демонстрировать экспонаты в виде обьемных изображений, в виде коротких видео, рассказывающих о конкретном продукте.

Создавайте инфоповоды для СМИ

Создайте привлекательные информационные поводы для средств массовой информации, которые они сами с удовольствием будут тиражировать на своих информационных ресурсах.
Информационные проводы, скорее всего, не будут носить прямого рекламного характера, однако, они хорошо подойдут для создания бренда.

Работайте с look-alike

Используйте потенциал look-alike (аудитория, похожая на целевую). Протестируйте на неё рекламу, подберите эффективные настройки. look-alike очень выгодный инструмент увеличения охвата потенциальных потребителей, при правильной настройке.
Трансляция рекламы на look alike помогает тогда, когда, например, наблюдается спад эффективности основной рекламы, либо вы уже максимально охватили рекламой целевую аудиторию, либо просто хотите оптимально наполнить базу данных.

Работайте с ретаргетингом

Если потребители проявили хоть минимальный интерес к вашей продукции, продолжите с ними работать, так как этот интерес говорит о том, что, с очень большой вероятностью, он заинтересован в покупке.
Создайте для них персонализированные и отдельные объявления, так как, возможно, они ищут что-то другое, что у вас, всё-таки, есть, либо их заинтересует скидка на товар.

Участвуйте в чужих или проводите сами вебконференции и вебинары

Мероприятия в экспертных форматах, к которым относятся вебконференци и вебинары, заслуживают большее доверие потребителей, они стараются посетить такие встречи, чтобы узнать для себя что новое и полезное.
Проведение таких мероприятий, либо участие в них даёт компаниям отличные возможности как для продвижения собственного бренда, так и продукции. А в электронном виде это получается экономичнее и доступнее как для самих компаний, так и для потребителей, которым не надо специально куда-то далеко ехать, например, в другой город или страну.

Делайте свою продукцию максимально реалистичной, дайте "потрогать" товар

С большим желанием покупают тот товар, который можно потрогать, ощутить тактильно, рассмотреть мельчайшие детали и особенности со всех сторон. Если это невозможно сделать через интернет, тогда надо создать видимость таких ощущений с помощью современных средств визуализации.
Например, объемные фото продукции (в формате 3d) с высоким качеством и разрешением в электронном каталоге на сайте компании, привлекут больше внимания покупателей, произведут на них больше впечатление, чем простые плоские и, с большей вероятностью, вызовут у них желание купить именно этот товар.

Дайте потребителям провести виртуальный тест драйв товара

Уже давно замечен тот факт, что если дать возможность потребителю потрогать товар руками, использовать его в пределах демонстрационных возможностей, то он с большей вероятностью его купит.
Поэтому постарайтесь сделать виртуальный тест-драйв продукции, например, по принципу виртуальных имитаторов-тренажеров (например, кабина пилота, водителя). или дистанционного пульта управления.

Дайте возможность потребителям вернуть некачественный товар без объяснения причин

Если товар некачественный, то раздраженный потребитель способен что подмочить репутацию бренда компании, что в последствии оттолкнет других покупателей. Качественный же товар способен сам привести новых потребителей по классическому сарафанному радио.
Если товар оказался, по каким-то причинам, некачественным, бракованным, старайтесь договориться с потребителем, старайтесь убедить его, что вы сами заинтересованы, в качестве проданного ему товара. Если потребитель настаивает на возврате товара, то дайте ему эту возможность.

Применяйте вирусный маркетинг

Создавая рекламные материалы любого формата, старайтесь сделать его максимально вирусным, то есть, настолько интересным, полезным, эмоциональным, что потребители сами начинают его распространять, как это делает вирус.
Рекламный материал должен создавать "вау" эффект, поражащий воображение потребителя.

Отвечайте на вопросы в коротких видеосообщениях

Если потребители задают вам вопросы, то старайтесь не просто ответить на них в письменном или в устном виде по телефону, но, делать те короткие видео, содержащие суть ответа.
Видеоформат прекрасно воспринимается, его можно тиражировать по многим каналам взаимодействия с потребителями.

Обязательно применяйте ambient media

Нестандартное медиасредство ambient media использует для своей рекламы окружающее человека пространство, где в качестве носителя рекламы может быть совершенно любой предмет природного, техногенного или иного характера.
Для промышленных товаров носителем ambient media, в первую очередь, является уже купленный товар, точнее его корпус, упаковка. Кроме того, при персональном прямом обращении к потенциальным потребителям можно применять нестандартные рекламные ходы.

Чаще устраивайте B2B party или участвуйте в чужих

Следите за деловыми встречами, сессиями, внутриотраслевыми мероприятиями и участвуйте в них, а также, инициируйте их сами.
Деловые контакты в формате B2B точно позволяют наливаться на потенциальных клиентов компаний из промышленного сектора, донести до них свою продукцию и Профит запоминаемость бренда.

Настройте воронку продаж

Обязательно настройте воронку продаж, которая моделирует проведение потребителя от его первого знакомства с продукцией до конечной покупки.
Воронка продаж помогает выстраивать более эффективные отношения с потребителями на каждом этапе, позволяет выявлять проблемные этапы продаж. Внешние воронки продаж по опросам компаний позволяет увеличивать прибыль до 50%.

Активно работайте с уже купившими продукт

Клиенты, которые уже совершили покупку являться не только отличными рекламными носителями через сарафанное радио, но и источниками маркетинговой информации, через которые можно узнать их потребности в продукции, мотивы покупки и другую полезную информацию для привлечения новых клиентов.
Подробнее расспросите своих клиентов об их поиске товара перед покупкой, обязательно информируйте их о новинках, об акциях и скидках, снабжения полезной информацией о продукте, оказывайте всяческую поддержку и консультации по использованию купленной продукции.
Клиенты, уже купившие продукцию, могут стать покупателями расходных материалов, запасных частей, дополнительных опций, кроме того, возможно они заходят приобрести ещё одну или несколько единиц продукции.

Внедрите якорный эффект

При покупке любой рациональный потребитель, а, именно с таким, обычно, приходится иметь дело, перед покупкой сравнивает цены на однотипную продукцию и выбирает для себя самый выгодный вариант (якорь), за который психологически и цепляется. Поэтому надо дать покупателю возможность сравнивать продукты.
Реализуется якорь с помощью трех продуктов:
- комплектуем дорогой продукт с дополнительными опциями,
- комплектуем продукт по нормальной цене,
- комплектуем самый дешёвый продукт.
Выбирая из трёх, практически одинаковых продуктов по функционалу, покупатель захочет остановить свой выбор на продукте по самой оптимальной цене, психологически полагая, что в данной компании честно информируют о ценах, не пытаясь обмануть. Чтобы усилить этот эффект, покупателям можно даже ненавязчиво советовать якорный продукт.

Используйте распродажи

Разработайте систему распродаж и скидок таким образом, чтобы повысить общий доход компании.
Чаще всего она основана на том, что, на основную, базовую комплектацию продукции обычно делатют хорошую скидку, привлекая покупателей, но, на сопутствующие, дополнительные продукты, на доставку, на монтаж, на техническую поддержку, на дополнительную гарантию скидки уже не предоставляются.

Внедрите конкурс менеджеров по продажам

Чтобы менеджеры по продажам максимально концентрировались на интересах клиентов, надо их мотивировать, но, с помощью очень простой, понятной и прозрачной системы поощрения, с реально достижимыми критериями.
Систему надо настраивать таким образом, чтобы она сама себя поддерживала, а каждый продавец нас персональную ответственность за поступившего к нему в обработку клиента.

Приглашайте тайных покупателей

Используйте тайных покупателей, чтобы протестировать собственную систему продаж, особенно тогда, когда падает соотношение количества купивших продукт к количеству обратившихся покупателей.
С помощью тайных покупателей проверьте квалификацию менеджеров по продажам, знание ими особенностей продукции, ее конкурентных преимуществ, понимание мотивации покупателей, желание идти с ними на контакт, скорость обработки заявки.