Нестандартные варианты продаж буровых установок
Желание купить буровую установку и возможности это сделать не всегда совпадают. Что же делать производителю буровых установок, когда он сталкивается с ситуацией типа: " клиент есть, а денег у него нет"?Самыми распространенными и привычными подходами к решению такой проблемы являются кредиты, лизинг, рассрочки, отсрочки платежей, предварительные договоры на покупку и другие формы прямых и косвенных расчетов за покупку буровой установки, которые применяются в частном порядке, исходя из положения, возможностей, желаний каждого конкретного потенциального покупателя. Продавцы и производители буровых установок, в плане расчетов, активно идут навстречу своим клиентам. Однако, они и в таких случаях не всегда решаются на покупку.
А что если дать своим клиентам возможность заработать на покупку буровой установки, да ещё и со скидкой, а, заодно, и преодолеть внутренние страхи клиентов и включить сарафанное радио по продажам буровых установок?
Чтобы это сделать, необходимо очень точно определить что останавливает клиента от такого ответственного шага, как покупка буровой установки. Рассмотрим отдельно взятый самый простой случай, заранее оговариваясь, что таких случаев может быть очень много, и, чтобы со всеми справиться, надо искать причину задержки покупки у каждого конкретного клиента и предлагать ему индивидуальное решение.
Итак, ситуация: некоторый клиент хочет купить буровую установку, чтобы зарабатывать на ней самому с помощью бурения скважин. Но, денег у него нет (либо он пока не признается, что они у него есть), а брать какие-либо кредитные обязательства на себя просто боится. Клиент находится в регионе присутствия производителя буровых установок. Производитель, помимо изготовления буровых установок, оказывает услуги по бурению скважин.
Такому клиенту можно сделать, например, следующие предложения:
- начать рекламу услуг по бурению различных скважин в своем регионе присутствия (в котором присутствует и производитель буровых установок). При поступлении заявок на бурение передавать их буровой компании, которая помимо производства буровых установок, оказывает услуги по бурению. Таким образом, клиент накопит на покупку буровой установки, а в дальнейшем может переадресовывать заявки на бурение более сложных скважин (например, гнб) в буровую компанию,
- если у клиента есть дружеские, либо родственные связи с другими потенциальными покупателями буровых установок, он может рекомендовать покупку буровых установок за процент, накапливая на свою,
- взять буровую установку в аренду, при этом активно рекламируя услуги по бурению, и переадресованного самые сложные заказы буровой компании,
- клиенту можно предлагать покупать буровую установку по частям, оставляя их на хранении у производителя, либо забирая с собой, как символ постепенно движения к своей конечной цели - покупки буровой установки в полной комплектации.
Чтобы не потерять ни одного клиента, надо разработать для них несколько нестандартных базовых вариантов приобретения буровых установок, основываясь на формах взаимовыгодного сотрудничества, тонко настраивая сарафанное радио для повышения продаж буровых установок.